Turismo para o Público Sênior
Insights da Pesquisa 2025
Esta pesquisa foi realizada com os inscritos no Fórum de Turismo 60+ 2025, em maio de 2025. Os dados foram consolidados e analisados pelo consultor de marketing Thiago Akira, responsável pelos direcionamentos estratégicos apresentados neste relatório.
Analisamos 687 respostas de agentes de viagens que atendem ou desejam atender o público sênior. Os resultados revelam insights valiosos sobre o comportamento, preferências e necessidades deste segmento crescente do mercado turístico.
1. Perfil do Viajante Sênior
Predominância Feminina
Com 70,7% dos clientes sendo majoritariamente do sexo feminino, as agências de viagens devem considerar esta característica ao desenvolver produtos e comunicações. Os dados mostram que apenas 27,9% das agências atendem um público com equilíbrio entre feminino e masculino, e somente 1,3% atendem um público majoritariamente masculino. Este dado sugere que as mulheres são as principais tomadoras de decisão no segmento sênior, o que pode influenciar preferências de destinos, tipos de acomodação e atividades oferecidas.
Faixa Etária Concentrada
A concentração de 68,6% dos clientes na faixa de 60-65 anos (471 ocorrências) indica que estamos lidando principalmente com "jovens seniores", pessoas que recentemente entraram na fase de maturidade e ainda possuem excelente disposição física e mental para viagens. A segunda faixa mais representativa é de 66-70 anos com 146 ocorrências (21,3%), seguida por 71-75 anos com 56 ocorrências (8,2%), 76-80 anos com apenas 13 ocorrências (1,9%) e acima de 80 anos com apenas 1 ocorrência (0,1%). Este grupo está em transição para a aposentadoria ou recém-aposentado, buscando aproveitar o tempo livre com experiências significativas.
Classe Socioeconômica
A predominância da classe média (42,2%) com 290 ocorrências, seguida pela classe média alta (28,4%) com 195 ocorrências, demonstra um público com poder aquisitivo razoável, mas sensível a custos. A classe alta representa 21,4% (147 ocorrências), enquanto a classe média baixa corresponde a 7,4% (51 ocorrências) e a classe baixa apenas 0,6% (4 ocorrências). Esta distribuição explica por que o preço/promoções aparecem como segundo fator mais importante na decisão de compra, mesmo entre públicos com maior poder aquisitivo.
2. Comportamento de Viagem do Público Sênior
Frequência de Viagens
A maioria dos clientes seniores viaja apenas 1-2 vezes por ano, com 255 ocorrências (37,1%) viajando 1 vez por ano e 212 ocorrências (30,9%) viajando 2 vezes por ano. Os que viajam 3-4 vezes por ano representam 174 ocorrências (25,3%), enquanto apenas 46 ocorrências (6,7%) correspondem a clientes que viajam 5 ou mais vezes por ano. Esta baixa frequência torna cada viagem um evento especial e cuidadosamente planejado, explicando a importância da confiança na agência e da qualidade do atendimento, pois estas viagens representam momentos significativos em suas vidas.
Autonomia na Decisão
O próprio cliente sênior é o decisor de compra em 88,5% dos casos, desmistificando a ideia de que filhos ou outros familiares são os principais influenciadores. A decisão conjunta com a família representa 7,6% dos casos, o cônjuge do cliente corresponde a 2,9%, enquanto filhos ou outros familiares representam apenas 1% como decisores de compra. Estes dados reforçam a necessidade de comunicação direta com o público sênior, sem intermediários, reconhecendo sua autonomia e capacidade de decisão.
Preocupações Prioritárias
Nossa análise revelou que as preocupações dos viajantes seniores seguem uma hierarquia clara. A segurança no destino é a preocupação número um, mencionada 513 vezes, seguida pela acessibilidade (435 ocorrências) e ritmo da viagem (395 ocorrências). Completando o top 10 estão: custo da viagem (352), questões de saúde (345), transporte local (277), seguro viagem (244), alimentação/restrições (223) e clima extremo (179). Estes dados revelam um cliente que busca conforto e tranquilidade, não aventura, e indicam oportunidades claras para agências que ofereçam soluções específicas nestes aspectos.
3. Relacionamento Comercial
Confiança como Base
A confiança na agência é o fator decisivo mais importante com 539 ocorrências, superando até mesmo o preço/promoções (459 ocorrências) e a qualidade do atendimento (398 ocorrências). Outros fatores relevantes incluem depoimentos de clientes (241 ocorrências), experiência anterior (189 ocorrências), flexibilidade nas condições (182 ocorrências) e diferenciais exclusivos (182 ocorrências). Isto sugere que o público sênior valoriza relacionamentos de longo prazo e segurança emocional ao escolher com quem viajar, priorizando a confiabilidade sobre outros aspectos.
Canais de Comunicação Tradicionais
O contato presencial (49,6%) e WhatsApp (41,6%) são os principais canais de comunicação utilizados com o público sênior, demonstrando que este público valoriza o atendimento personalizado e direto, com um toque humano. O telefone representa 4,8%, as redes sociais e videochamadas 1,6% cada, e o e-mail somente 0,7%, evidenciando a baixa penetração dos canais digitais neste segmento. Esta preferência por canais tradicionais deve orientar as estratégias de comunicação das agências que desejam atender este público.
Forma de Pagamento
A preferência por cartão de crédito parcelado é evidente, representando 54,7% das formas de pagamento preferidas pelos clientes seniores. O pagamento com cartão de crédito à vista aparece em segundo lugar com 26,6%, seguido por transferência bancária com 10,2%, boleto bancário com 5,5% e dinheiro com apenas 2,9%. Estes dados indicam que, mesmo tendo recursos, este público prefere diluir os custos de viagem ao longo do tempo, possivelmente para melhor gestão financeira mensal e para aproveitar os benefícios oferecidos pelos cartões de crédito.
4. Oportunidades para Agências
Experiência no Turismo
A maioria das agências (29,1%) tem mais de 20 anos de experiência no mercado, o que sugere que a tradição e histórico são valorizados por este público. Isto representa uma vantagem competitiva para agências estabelecidas. No entanto, é interessante notar que 18,8% das agências têm menos de 2 anos, indicando um crescente interesse de novos entrantes neste segmento.
Percentual de Clientes Seniores
Apenas 14,6% das agências têm mais de 75% de seus clientes no segmento sênior, indicando uma oportunidade de especialização neste nicho ainda pouco explorado. A maioria das agências (23,4%) tem entre 26-50% de clientes seniores, seguida por 21,8% com 51-75%, 20,4% com 10-25% e 19,8% com menos de 10%.
Correlações Importantes
Agências com mais tempo de mercado tendem a ter maior percentual de clientes seniores, e clientes de classe socioeconômica mais alta viajam com maior frequência. Estas correlações podem orientar estratégias de segmentação e posicionamento para agências que desejam aumentar sua participação neste mercado.
5. Os 8Ps do Marketing de Serviços para o Público Sênior
1. Produto
Roteiros com ritmo adequado, acessibilidade garantida e segurança como prioridade. Preferência por hospedagens de qualidade e transporte confortável.
2. Preço
Valorização da relação custo-benefício. Preferência por parcelamento no cartão de crédito (54,7%). Transparência nos custos é essencial.
3. Praça
Atendimento presencial (49,6%) e WhatsApp (41,6%) como principais canais. Baixa penetração de canais digitais como e-mail (0,7%) e redes sociais (1,6%).
4. Promoção
Comunicação direta com o cliente sênior (decisor em 88,5% dos casos). Ênfase em segurança, conforto e experiências significativas.
5. Pessoas
Atendentes capacitados para lidar com público sênior. Paciência, clareza e empatia são essenciais para construir confiança.
6. Processos
Simplificação de procedimentos. Documentação clara e acessível. Suporte contínuo antes, durante e após a viagem.
7. Posicionamento
Foco em confiabilidade (fator decisivo para 539 clientes) e qualidade do atendimento (398 ocorrências). Construção de relacionamentos duradouros.
8. Performance e Qualidade
Monitoramento constante da satisfação. Coleta de depoimentos positivos (importante para 241 clientes). Melhoria contínua baseada em feedback.
6. Recomendações Estratégicas
Especialização
Considere especializar-se no segmento sênior, ainda pouco explorado (apenas 14,6% das agências têm mais de 75% de clientes neste segmento).
Comunicação Direta
Dirija sua comunicação ao próprio cliente sênior (decisor em 88,5% dos casos), não aos filhos ou familiares.
Canais Tradicionais
Priorize atendimento presencial (49,6%) e WhatsApp (41,6%) para comunicação. Invista em espaço físico acolhedor.
Construção de Confiança
Desenvolva estratégias para construir e comunicar confiabilidade, o fator decisivo mais importante (539 ocorrências).
Soluções para Preocupações
Ofereça soluções específicas para as principais preocupações: segurança (513), acessibilidade (435) e ritmo adequado (395).
Opções de Pagamento
Destaque a possibilidade de parcelamento no cartão de crédito, preferência de 54,7% dos clientes seniores.
7. Tendências e Futuro do Mercado
Crescimento do Segmento
O envelhecimento populacional brasileiro aponta para um crescimento contínuo deste segmento nos próximos anos.
Digitalização Gradual
Embora ainda prefiram canais tradicionais, a próxima geração de seniores será mais digitalizada, exigindo adaptação.
Turismo de Experiência
Crescente interesse por viagens que proporcionem aprendizado, cultura e experiências significativas, não apenas lazer.
Turismo de Saúde
Aumento da demanda por destinos que combinem lazer com cuidados de saúde, bem-estar e qualidade de vida.
Viagens Intergeracionais
Crescimento das viagens envolvendo avós, filhos e netos, exigindo roteiros que atendam diferentes faixas etárias.
8. Visualizações Adicionais
Relação entre Classe Socioeconômica e Frequência de Viagem
Relação entre Faixa Etária e Decisor de Compra